Blog de Jose Luis Montesino

Caso real de venta online en MMD ESIC/ICEMD

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Los alumnos del Master en Marketing Digital de ESIC/ICEMD han desarrollado por grupos un ejercicio real de venta en ComeFruta. El objetivo era utilizar herramientas de marketing online para conseguir una experiencia real de negocio y KPIs en ecommerce rentable. La parte práctica del caso ha consistido en:

– Identificar un público objetivo y una propuesta de valor para vender algún producto de ComeFruta

– Fase Atraer: segmentar y realizar una campaña de pago en redes sociales para llegar a ese público y captar su email (leads). Cada grupo tenía un presupuesto asignado para captación de leads y un CPL objetivo < 1€ y CPA < 30€.

– Fase Convencer: Impactar a esos leads con una campaña de marketing automatizado para llevarlos a la compra de producto.

– Optimizar ratios de conversión, textos, creatividad, contenidos, … para mejorar la eficiencia de la campaña y conseguir los KPI objetivo.

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Los temas elegidos por los 4 grupos han sido:

– Dieta de fertilidad

– Prevención de la obesidad infantil

– Batidos y dietas detox

– Madres de lactantes

Todos los grupos han llegado al CPL objetivo, con campañas de twitter o Facebook Ads, y varios al CPA objetivo.

Todos los trabajos han aportado analíticas y mediciones de las distintas campañas y  realizado tests con distintas creatividades, textos y criterios de segmentación.

Gran trabajo y experiencia práctica de venta online para los alumnos e interesantes propuestas de valor y segmentaciones nuevas para el negocio de ComeFruta. 

Algunas de las conclusiones y aprendizajes extraídos de los trabajos realizados:

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  • Con Facebook lead ads podemos conseguir emails muy bien segmentados y cualificados a menos de 0,5€ (imagen 1)
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  • Funcionan mejor las creatividades y mensajes directos y claros hacia nuestro producto de venta (imagen 2)
  • Facebook lead ads pierde efectividad por no poder enviar de forma inmediata el email al lead generado. Esto es debido a que aún no dispone de una forma automática de exportación de leads. (imagen 3)

 

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Nuevo reto profesional: Programa Superior de Comercio Electrónico en ICEMD

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El ecommerce necesita de profesionales capaces de entender la estrategia de un negocio, adaptarla al medio online y ejecutarla. En ICEMD hemos rediseñado el programa de comercio electrónico para conseguir este objetivo.

El reto es conseguir formar profesionales de comercio electrónico que sean capaces de VENDER ONLINE de forma rentable nada mas salir del programa. Para ello no sólo tendrán que saber utilizar unas herramientas digitales sino también adquirir una visión de negocio y rentabilidad para la venta online.

Para ello hemos llevado el “método del caso” un paso más allá, y en lugar de analizar o discutir experiencias reales, los alumnos van a diseñar, ejecutar, medir y optimizar, su propia acción de venta online. Las herramientas del marketing digital nos permitirán Segmentar, Atraer, Convencer, Medir y Convertir a los potenciales clientes en compradores. Pero más allá del uso de determinadas herramientas lo que buscamos es que el alumno consiga una visión de negocio de la venta online que le permita ser productivo desde el día en que finaliza el programa, tanto si deciden trabajar por su cuenta, como en una gran o pequeña empresa.

Trabajaremos sobre el propio proyecto del alumno en caso de que lo tenga y quiera hacerlo. Pero también daremos la posibilidad de trabajar por grupos en acciones de venta sobre un ecommerce real. De esta forma se podrá definir y ejecutar una estrategia de marketing y ventas completa, con la ejecución de campañas, medición de ventas reales, marketing de contenidos, generación de leads, marketing automatizado, … Los alumnos podrán utilizar gestores de campañas estándar de google, facebook, twitter, … y medir la rentabilidad de sus acciones.

En el programa veremos todos los aspectos fundamentales del ecommerce pero en el caso práctico nos centraremos en el proceso fundamental, LA VENTA. Para ello es importante saber usar las herramientas, pero eso sólo es un medio. Lo fundamental es construir la propuesta de valor, identificar al cliente objetivo y llevarle a comprar nuestro producto. Y todo esto con una orientación a resultados y rentabilidad, aspecto fundamental del marketing online y ecommerce.

El reto de la venta no es fácil pero nada mejor que una aplicación real para sacar el máximo partido a todas los módulos del programa.

Puedes encontrar más información del programa en:

Programa Superior de Comercio Electrónico en ICEMD/ESIC

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Definición y lanzamiento de un proyecto de ecommerce

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En el año 2010, después de más de 15 años trabajando para grandes empresas, decidí montar un negocio online. En este artículo voy a describir las principales fases y retos del proyecto antes y después de su lanzamiento:

FASE I: ANÁLISIS ESTRATÉGICO

El primer paso fue hacer un análisis estratégico de varios sectores de ecommerce. Teniendo en cuenta competencia, cadena de valor del sector, márgenes, logística, argumentos de venta, valor de las marcas, …

“Fueron de gran ayuda mis más de 10 años de experiencia en marketing”

Factores clave para decisión por ecommerce de fruta:

  • Sector con gran número de intermediarios que se podían reducir con la venta online y un nuevo proceso logístico
  • Consumidor que demanda producto natural, comida más sana y no encuentra un producto con sabor y calidad en el canal tradicional (estudio OCU)
  • Dificultad logística, del control de calidad de producto y convencer al cliente para compra online de este tipo de producto, lo que suponía que es un sector que no es sencillo desarrollar para nuevos entrantes online
  • Cierto conocimiento personal del sector y producto

 

FASE II: PLAN DE NEGOCIO

Decidido el sector había que hacer un plan de negocio con previsión de demanda y costes estimados a varios años para poder cuantificar los recursos necesarios.

 

“Es muy importante estimar bien la velocidad de crecimiento de la alimentación online para evitar una expectativa e inversión a corto elevada para los ingresos”

El plan de negocio era rentable en 3 años con las siguientes premisas:

  • Compra de producto en origen o próximo
  • Logística que permitiera acortar intermediarios sin dañar producto
  • Coste de captación de cliente < 30€
  • Recurrencia alta de clientes (>50%) y bajo nivel de incidencias devoluciones (<3%)

Estimar la demanda es uno de los aspectos clave en cualquier plan de negocio.  Algunas herramientas gratuitas te pueden ayudar a estimar la demanda online.

FASE III: EL EQUIPO

Para un proyecto de ecommerce de estas características hay que formar equipo con distintos conocimientos y perfiles.

“Fue difícil encontrar a socios con involucración total en el proyecto”

Empecé contando con apoyos puntuales de todo tipo, desde externalizar algunas cosas a proyectos retribuidos o colaboraciones desinteresadas de amigos y personas con interés en el sector.

 

FASE IV: CONSTITUCIÓN Y ARRANQUE

En Enero de 2011 lancé ComeFruta.es (trámites legales, registro marca, …) y en Junio empezamos a vender online. A pesar de las colaboraciones las horas del día no eran suficientes y el negocio online no cierra por lo que a pesar de dejar mi trabajo en Telefónica las horas de la semana no eran suficientes. Había que hacer de todo, desde diseñar embalaje, seleccionar productores y probar la logística hasta el core del modelo de ComeFruta, la venta online con el desarrollo de la tienda, construcción de la propuesta de valor, campañas de marketing, aprender SEO, SEM, …

“Hay que probar distintas herramientas de ecommerce, plugins, pasarelas de pago, CRMs, campañas y herramientas SEM, herramientas para SEO, …”

La constitución de la sociedad, registro de marca, aspectos legales, … son importantes y unos trámites en los que es mejor asesorarse bien. La herramienta de tienda online es una elección clave y depende de la estrategia, volumen de pedidos y catálogo, canales de venta, idiomas y países de venta, integración logística y almacén, diseño, …

En mi caso elegí WordPress como plataforma base, ya que basaría la estrategia de captación en marketing de contenidos y SEO y el catálogo de productos era simple y reducido.

 

FASE V: VENTA Y OPTIMIZACIÓN

En Junio de 2011 ya tenía una tienda online funcionando con unos productos básicos (menos de 10 referencias) y había que empezar a las campañas de marketing. Sabía cómo hacerlo en el negocio tradicional pero tenía que aprender a trasladar los argumentos de mi producto y a identificar a mi cliente en el mundo online. La segmentación es clave y el medio digital nos proporciona infinidad de datos y variables de segmentación. Pero también adaptar nuestros mensajes, sean publicitarios o de contenidos, a la forma que demanda el consumidor online.

“Conocimiento de marketing y ventas tradicionales son de gran ayuda para adaptar conceptos tradicionales al medio online, pero hay que aprender las herramientas del marketing online”

“El marketing digital es mucho más experimental y nos permite con muy poco presupuesto validar nuestra hipótesis con datos reales de mercado y cliente”

Después de unos meses había que empezar a medir ventas, costes, campañas, … Y comprobar si las previsiones se ajustaban a la realidad. Desde analítica web a encuestas y llamadas a clientes pasando por los muchos datos que podemos obtener de las herramientas de ecommerce. Además de capacidad de análisis y basar las decisiones en datos, era importante escuchar al cliente. Pero lo más importante era ser consciente que estamos vendiendo y que como todo vendedor tenía que la resistencia al fracaso era fundamental. Ya que los ratios de venta presencial o telefónica sabemos que son bajos pero en online aún son menores.

Desde 2011 hemos probado diferentes modelos con móvil, offline, redes sociales, campañas de muchos tipos tanto online como offline, B2B, incorporado y quitado productos, … Como en todos estos negocios muchas mas cosas que no han funcionado de las que sí lo han hecho pero siempre midiendo resultados y probando con poco riesgo y presupuesto y sin apartarnos de nuestra propuesta de valor básica. Después de más de 4 años tenemos un negocio bastante consolidado en algunos productos y segmentos de clientes y un gran negocio potencial aún por descubrir.

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Estrategias digitales para captar y fidelizar clientes

Captar y fidelizar clientes mediante una estrategia digital

Como se desprende de un reciente estudio realizado por MillwardBrown para ICEMD, la competencia digital más relevante para los directivos de las empresas españolas es “Captar y fidelizar clientes mediante una estrategia digital”. Por ello a hora de plantear una transformación digital en una empresa el punto de partida debería ser este aspecto, ya que será el que mayor valora aporta a sus directivos y a la empresa. Como también se demuestra en este estudio, que puedes descargar de forma gratuita, los empleados en la mayor parte de los casos están más preparados para esta transformación digital de lo que la empresa considera y por tanto estamos desaprovechando un potencial del principal activo de la empresa, sus empleados, para desarrollar una mejor estrategia digital de venta.

En artículos anteriores ya comentaba el enfoque que planteo para una estrategia de venta online a través de las fases: Atraer, Convencer, Vender y Fidelizar. Para poner en marcha una estrategia que realmente en poco tiempo nos lleve a un empresa que se comunica de forma más eficaz con sus clientes en los medios online, vendiendo y fidelizando mejor a sus clientes, debemos involucrar dentro de esta estrategia a los empleados de la empresa para convertirlos en los mejores embajadores de nuestra marca.

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Qué necesitas para empezar un nuevo negocio online rentable ?

Una propuesta de valor, un mercado y unos costes de captación de clientes razonable.

Generalmente el producto o propuesta de valor es lo que tiene el emprendedor pero muchas veces le falta información sobre el mercado y costes de publicidad. Internet tiene muchas ventajas sobre los negocios tradicionales y una es la cantidad de información que podemos obtener de negocios similares y mercado sin coste.

Los costes y barreras para empezar un negocio online son mucho menores que las de un negocio tradicional y también en muchos casos tenemos mucha menor experiencia e información de las dificultades y problemas. Cada día se inician un montón de nuevos negocios de los que sólo unos pocos sobreviven.

Por ello es muy importante buscar datos de demanda y captación de nuevos clientes para ver si el negocio que queremos iniciar es sostenible. Hay muchas herramientas y formas que nos permiten obtener esta información de internet antes de gastar dinero y empezar un negocio.

¿cómo estimar la demanda con herramientas online gratuitas?

Curso en video para iniciar un negocio online rentable.

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Ecommerce Rentable

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El 80% cierra en sus primeros tres años de vida. Hace tiempo que el ecommerce está ya en los medios y muchas de las empresas tienen ya su tienda online. Desgraciadamente no todas funcionan y muy pocas son rentables.

El mercado de la venta online crece a dos dígitos y el potencial es aún enorme, con cuotas de mercado en la mayor parte de sectores por debajo del 10%.

Es cierto que el mercado de internet es muy competitivo que el precio es importante en la venta online y que los márgenes por tanto son reducidos. La competencia en contenidos y venta de productos y servicios es alta, la publicidad en sus distintas formas online se ha sofisticado mucho y el consumidor cada vez es más exigente. Además los ecommerce de referencia han puesto el listón muy alto y gastan grandes cantidades de dinero en optimización, experiencia de usuario, …Pero , ¿esto significa que no es posible un ecommerce rentable?.

La respuesta es no, pero ya no basta con poner una tienda online y escribir algunos contenidos. Por eso hemos creado una nueva iniciativa dónde compartimos contenidos y claves para conseguir en pequeños, medianos y grandes negocios online conseguir rentabilidad.

Os invito a leer estos contenidos, registraros o aportar comentarios en ecommercerentable.es

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