Blog de Jose Luis Montesino

Definición y lanzamiento de un proyecto de ecommerce

proyecto-ecommerce-comefruta

En el año 2010, después de más de 15 años trabajando para grandes empresas, decidí montar un negocio online. En este artículo voy a describir las principales fases y retos del proyecto antes y después de su lanzamiento:

FASE I: ANÁLISIS ESTRATÉGICO

El primer paso fue hacer un análisis estratégico de varios sectores de ecommerce. Teniendo en cuenta competencia, cadena de valor del sector, márgenes, logística, argumentos de venta, valor de las marcas, …

“Fueron de gran ayuda mis más de 10 años de experiencia en marketing”

Factores clave para decisión por ecommerce de fruta:

  • Sector con gran número de intermediarios que se podían reducir con la venta online y un nuevo proceso logístico
  • Consumidor que demanda producto natural, comida más sana y no encuentra un producto con sabor y calidad en el canal tradicional (estudio OCU)
  • Dificultad logística, del control de calidad de producto y convencer al cliente para compra online de este tipo de producto, lo que suponía que es un sector que no es sencillo desarrollar para nuevos entrantes online
  • Cierto conocimiento personal del sector y producto

 

FASE II: PLAN DE NEGOCIO

Decidido el sector había que hacer un plan de negocio con previsión de demanda y costes estimados a varios años para poder cuantificar los recursos necesarios.

 

“Es muy importante estimar bien la velocidad de crecimiento de la alimentación online para evitar una expectativa e inversión a corto elevada para los ingresos”

El plan de negocio era rentable en 3 años con las siguientes premisas:

  • Compra de producto en origen o próximo
  • Logística que permitiera acortar intermediarios sin dañar producto
  • Coste de captación de cliente < 30€
  • Recurrencia alta de clientes (>50%) y bajo nivel de incidencias devoluciones (<3%)

Estimar la demanda es uno de los aspectos clave en cualquier plan de negocio.  Algunas herramientas gratuitas te pueden ayudar a estimar la demanda online.

FASE III: EL EQUIPO

Para un proyecto de ecommerce de estas características hay que formar equipo con distintos conocimientos y perfiles.

“Fue difícil encontrar a socios con involucración total en el proyecto”

Empecé contando con apoyos puntuales de todo tipo, desde externalizar algunas cosas a proyectos retribuidos o colaboraciones desinteresadas de amigos y personas con interés en el sector.

 

FASE IV: CONSTITUCIÓN Y ARRANQUE

En Enero de 2011 lancé ComeFruta.es (trámites legales, registro marca, …) y en Junio empezamos a vender online. A pesar de las colaboraciones las horas del día no eran suficientes y el negocio online no cierra por lo que a pesar de dejar mi trabajo en Telefónica las horas de la semana no eran suficientes. Había que hacer de todo, desde diseñar embalaje, seleccionar productores y probar la logística hasta el core del modelo de ComeFruta, la venta online con el desarrollo de la tienda, construcción de la propuesta de valor, campañas de marketing, aprender SEO, SEM, …

“Hay que probar distintas herramientas de ecommerce, plugins, pasarelas de pago, CRMs, campañas y herramientas SEM, herramientas para SEO, …”

La constitución de la sociedad, registro de marca, aspectos legales, … son importantes y unos trámites en los que es mejor asesorarse bien. La herramienta de tienda online es una elección clave y depende de la estrategia, volumen de pedidos y catálogo, canales de venta, idiomas y países de venta, integración logística y almacén, diseño, …

En mi caso elegí WordPress como plataforma base, ya que basaría la estrategia de captación en marketing de contenidos y SEO y el catálogo de productos era simple y reducido.

 

FASE V: VENTA Y OPTIMIZACIÓN

En Junio de 2011 ya tenía una tienda online funcionando con unos productos básicos (menos de 10 referencias) y había que empezar a las campañas de marketing. Sabía cómo hacerlo en el negocio tradicional pero tenía que aprender a trasladar los argumentos de mi producto y a identificar a mi cliente en el mundo online. La segmentación es clave y el medio digital nos proporciona infinidad de datos y variables de segmentación. Pero también adaptar nuestros mensajes, sean publicitarios o de contenidos, a la forma que demanda el consumidor online.

“Conocimiento de marketing y ventas tradicionales son de gran ayuda para adaptar conceptos tradicionales al medio online, pero hay que aprender las herramientas del marketing online”

“El marketing digital es mucho más experimental y nos permite con muy poco presupuesto validar nuestra hipótesis con datos reales de mercado y cliente”

Después de unos meses había que empezar a medir ventas, costes, campañas, … Y comprobar si las previsiones se ajustaban a la realidad. Desde analítica web a encuestas y llamadas a clientes pasando por los muchos datos que podemos obtener de las herramientas de ecommerce. Además de capacidad de análisis y basar las decisiones en datos, era importante escuchar al cliente. Pero lo más importante era ser consciente que estamos vendiendo y que como todo vendedor tenía que la resistencia al fracaso era fundamental. Ya que los ratios de venta presencial o telefónica sabemos que son bajos pero en online aún son menores.

Desde 2011 hemos probado diferentes modelos con móvil, offline, redes sociales, campañas de muchos tipos tanto online como offline, B2B, incorporado y quitado productos, … Como en todos estos negocios muchas mas cosas que no han funcionado de las que sí lo han hecho pero siempre midiendo resultados y probando con poco riesgo y presupuesto y sin apartarnos de nuestra propuesta de valor básica. Después de más de 4 años tenemos un negocio bastante consolidado en algunos productos y segmentos de clientes y un gran negocio potencial aún por descubrir.

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Estrategias digitales para captar y fidelizar clientes

Captar y fidelizar clientes mediante una estrategia digital

Como se desprende de un reciente estudio realizado por MillwardBrown para ICEMD, la competencia digital más relevante para los directivos de las empresas españolas es “Captar y fidelizar clientes mediante una estrategia digital”. Por ello a hora de plantear una transformación digital en una empresa el punto de partida debería ser este aspecto, ya que será el que mayor valora aporta a sus directivos y a la empresa. Como también se demuestra en este estudio, que puedes descargar de forma gratuita, los empleados en la mayor parte de los casos están más preparados para esta transformación digital de lo que la empresa considera y por tanto estamos desaprovechando un potencial del principal activo de la empresa, sus empleados, para desarrollar una mejor estrategia digital de venta.

En artículos anteriores ya comentaba el enfoque que planteo para una estrategia de venta online a través de las fases: Atraer, Convencer, Vender y Fidelizar. Para poner en marcha una estrategia que realmente en poco tiempo nos lleve a un empresa que se comunica de forma más eficaz con sus clientes en los medios online, vendiendo y fidelizando mejor a sus clientes, debemos involucrar dentro de esta estrategia a los empleados de la empresa para convertirlos en los mejores embajadores de nuestra marca.

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Qué necesitas para empezar un nuevo negocio online rentable ?

Una propuesta de valor, un mercado y unos costes de captación de clientes razonable.

Generalmente el producto o propuesta de valor es lo que tiene el emprendedor pero muchas veces le falta información sobre el mercado y costes de publicidad. Internet tiene muchas ventajas sobre los negocios tradicionales y una es la cantidad de información que podemos obtener de negocios similares y mercado sin coste.

Los costes y barreras para empezar un negocio online son mucho menores que las de un negocio tradicional y también en muchos casos tenemos mucha menor experiencia e información de las dificultades y problemas. Cada día se inician un montón de nuevos negocios de los que sólo unos pocos sobreviven.

Por ello es muy importante buscar datos de demanda y captación de nuevos clientes para ver si el negocio que queremos iniciar es sostenible. Hay muchas herramientas y formas que nos permiten obtener esta información de internet antes de gastar dinero y empezar un negocio.

¿cómo estimar la demanda con herramientas online gratuitas?

Curso en video para iniciar un negocio online rentable.

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Ecommerce Rentable

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El 80% cierra en sus primeros tres años de vida. Hace tiempo que el ecommerce está ya en los medios y muchas de las empresas tienen ya su tienda online. Desgraciadamente no todas funcionan y muy pocas son rentables.

El mercado de la venta online crece a dos dígitos y el potencial es aún enorme, con cuotas de mercado en la mayor parte de sectores por debajo del 10%.

Es cierto que el mercado de internet es muy competitivo que el precio es importante en la venta online y que los márgenes por tanto son reducidos. La competencia en contenidos y venta de productos y servicios es alta, la publicidad en sus distintas formas online se ha sofisticado mucho y el consumidor cada vez es más exigente. Además los ecommerce de referencia han puesto el listón muy alto y gastan grandes cantidades de dinero en optimización, experiencia de usuario, …Pero , ¿esto significa que no es posible un ecommerce rentable?.

La respuesta es no, pero ya no basta con poner una tienda online y escribir algunos contenidos. Por eso hemos creado una nueva iniciativa dónde compartimos contenidos y claves para conseguir en pequeños, medianos y grandes negocios online conseguir rentabilidad.

Os invito a leer estos contenidos, registraros o aportar comentarios en ecommercerentable.es

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Independentismo catalán, sentimiento o razón

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Cuando la fiesta del independentismo se acabe, como después de un partido de futbol, podremos encontrarnos que nuestro equipo ha ganado o perdido el partido. Los derrotados empezarán a pensar en el siguiente partido y los vencedores disfrutarán de unas horas de gloria. Pero terminada la celebración, todos volveremos a nuestro mismo día a día, a excepción de los que han montado la fiesta que tendrán nuevos cargos, concesiones o negocios.

Desgraciadamente esta decisión puede tener unas consecuencias económicas y llevar a unas decepciones en los sentimientos mayores que las del partido de futbol y puede que nuestras vidas tras el partido no sean exactamente las mismas.

Soy catalán y aunque llevo años viviendo fuera de mi tierra me preocupa cómo los últimos años se ha incrementado el sentimiento independentista. Algunos ciudadanos creen que hay un problema de relación entre Cataluña y el resto de España debido a injusticias que se cometen contra el pueblo de Cataluña. Pero, si vamos a los datos objetivos, ¿es cierto esto? Como las balanzas fiscales, presupuestos, … son ejercicios complejos y que se pueden manipular y presentar de diferentes formas para los que no los conocen en detalle voy a ir a algo más evidente, cómo se vive en unos y otros lugares.

Cuando voy a Cataluña, Extremadura, Castilla, Alemania, Francia, Italia, … veo niveles de infraestructura, servicios, leyes, … muy similares, incluso el nivel de vida e impuestos es bastante homogéneo. Por lo tanto creo que no hay un problema real pero si me preocupa ese sentimiento que puede acabar en problema real. El reparto de recursos y riqueza para conseguir una mayor igualdad en España y Europa es un gran logro que ha sido por el esfuerzo de todos, los catalanes y zonas más ricas de España en favor de otras que hace 20 años tenían un nivel de vida inferior (si comparo Extremadura de hace 20 años y Cataluña veo que ahora hay menores diferencias), pero también ha pasado lo mismo entre Alemania y España. Eso supongo que se puede leer de distintas formas … pero mi lectura es positiva, tanto si me pongo en papel de perceptor (español respecto a alemán) como donante (catalán respecto extremeño). Desgraciadamente esa homogeneización no es posible a escala mundial … aunque tenemos que avanzar en ese camino.

La impresión de bastantes personas con sentimiento independentista, es que este problema afecta directamente a sus vidas y que se resolvería con la independencia. La independencia desde un punto de vista práctico y muy simplificado, es que en lugar de unos políticos te representen otros y que la elección de esos políticos se realice por un grupo más reducido de ciudadanos. Creo que ya llevamos unos cuantos años de democracia como para entender que no será tan diferente la gestión de un político de otro. Igual que tampoco ha cambiado con el gobierno de Zapatero o Rajoy y eso que en teoría son diferentes … Esta claro que posiblemente hay opiniones diferentes en temas fiscales (más menos 5% a lo sumo, … no cambia mi forma de vida), de competencias que se gestionan mejor o peor desde un sitio u otro (utilizo sanidad, carreteras, incluso veo colegios de amigos, en Barcelona y Madrid y no veo diferencias sustanciales, … ). 

Algunas personas con intereses personales o equivocadas desde el punto de vista económico/técnico o ideológico nos han metido en un lío generando una expectativa de vida mejor que luego no va a suceder. En el mejor de los casos todo seguirá igual y en el peor nos podemos meter en una inestabilidad financiera y desconfianza de los mercados que puede acabar en un desastre económico, como ya hemos visto en otros países. Todos los países, ayuntamientos,  … están altamente endeudados y la única forma de mantener el nivel de gasto y servicios es con crédito.

En Cataluña se lleva años transmitiendo que como pueblo tenemos un problema que nos tienen que arreglar para poder vivir mejor. Y se debería decir que las cosas las conseguiremos con nuestro esfuerzo personal.  Que ese esfuerzo y logros personales serán los que cambiarán nuestras vidas y que como pueblos debemos ser solidarios y ayudar a los que no han tenido nuestras mismas oportunidades. Esto es lo que debería hacer una clase política responsable y que quiere lo mejor para su pueblo, desgraciadamente lo que nos encontramos desde hace unos años es lo contrario.

Mañana en Cataluña no se juega el partido definitivo pero es uno mas de un campeonato que no sabemos cuándo acabará pero en el que parece que sólo se prepara y entrena uno de los equipos, mientras el otro sigue mirando. Hay que trabajar en la razón, y de eso algo se está haciendo, pero también en la ilusión y sentimientos, en crear un proyecto de España en el que todos quieran participar y estén orgullosos de hacerlo.

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Estimar demanda para un nuevo negocio online con Google

estimar demanda online con google

Desde hace unos años el sistema de salud de EEUU utiliza las búsquedas en google para anticipar las epidemias de gripe. Analizando las búsquedas realizadas por los usuarios en internet de una serie de palabras, como resfriado, dolor de cabeza, fiebre, … se consigue adelantar varias semanas la campaña de vacunación, respecto a la estimación que se realizaba hace unos años en base a los datos aportados por los centros de salud.

Vamos a utilizar las búsquedas para calcular el mercado potencial de productos o servicios. Si vamos a vender algo que ya existe en el mercado directamente con las búsquedas de compra de esos productos y si lanzamos un nuevo concepto con las necesidades o productos que actualmente existen

Para hacer este cálculo de demanda utilizamos una herramienta que nos proporciona google de forma gratuita que es el estimador de palabras clave de google adwords. Realmente no todos los resultados de búsquedas son de pago pero si queremos hacer una estimación para ventas en ecommerce las mayor parte de palabras y expresiones que usemos estarán en los resultados SEM de google, especialmente si nos centramos en la fase de intención de compra del ciclo de venta como hemos comentado anteriormente.

Los resultados que obtengamos de mercado potencial no son completos ya que podemos conseguir otras visitas por SEO, display, banners, blogs, … pero nos darán una idea bastante buena del mercado total.

Puedes ver un video ejemplo de cómo hacer uso del estimador de palabras de google adwords:

Puedes encontrar más información sobre este y otros temas de publicidad y ecommerce en CURSO ECOMMERCE

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