En el año 2010, después de más de 15 años trabajando para grandes empresas, decidí montar un negocio online. En este artículo voy a describir las principales fases y retos del proyecto antes y después de su lanzamiento:
FASE I: ANÁLISIS ESTRATÉGICO
El primer paso fue hacer un análisis estratégico de varios sectores de ecommerce. Teniendo en cuenta competencia, cadena de valor del sector, márgenes, logística, argumentos de venta, valor de las marcas, …
“Fueron de gran ayuda mis más de 10 años de experiencia en marketing”
Factores clave para decisión por ecommerce de fruta:
- Sector con gran número de intermediarios que se podían reducir con la venta online y un nuevo proceso logístico
- Consumidor que demanda producto natural, comida más sana y no encuentra un producto con sabor y calidad en el canal tradicional (estudio OCU)
- Dificultad logística, del control de calidad de producto y convencer al cliente para compra online de este tipo de producto, lo que suponía que es un sector que no es sencillo desarrollar para nuevos entrantes online
- Cierto conocimiento personal del sector y producto
FASE II: PLAN DE NEGOCIO
Decidido el sector había que hacer un plan de negocio con previsión de demanda y costes estimados a varios años para poder cuantificar los recursos necesarios.
“Es muy importante estimar bien la velocidad de crecimiento de la alimentación online para evitar una expectativa e inversión a corto elevada para los ingresos”
El plan de negocio era rentable en 3 años con las siguientes premisas:
- Compra de producto en origen o próximo
- Logística que permitiera acortar intermediarios sin dañar producto
- Coste de captación de cliente < 30€
- Recurrencia alta de clientes (>50%) y bajo nivel de incidencias devoluciones (<3%)
Estimar la demanda es uno de los aspectos clave en cualquier plan de negocio. Algunas herramientas gratuitas te pueden ayudar a estimar la demanda online.
FASE III: EL EQUIPO
Para un proyecto de ecommerce de estas características hay que formar equipo con distintos conocimientos y perfiles.
“Fue difícil encontrar a socios con involucración total en el proyecto”
Empecé contando con apoyos puntuales de todo tipo, desde externalizar algunas cosas a proyectos retribuidos o colaboraciones desinteresadas de amigos y personas con interés en el sector.
FASE IV: CONSTITUCIÓN Y ARRANQUE
En Enero de 2011 lancé ComeFruta.es (trámites legales, registro marca, …) y en Junio empezamos a vender online. A pesar de las colaboraciones las horas del día no eran suficientes y el negocio online no cierra por lo que a pesar de dejar mi trabajo en Telefónica las horas de la semana no eran suficientes. Había que hacer de todo, desde diseñar embalaje, seleccionar productores y probar la logística hasta el core del modelo de ComeFruta, la venta online con el desarrollo de la tienda, construcción de la propuesta de valor, campañas de marketing, aprender SEO, SEM, …
“Hay que probar distintas herramientas de ecommerce, plugins, pasarelas de pago, CRMs, campañas y herramientas SEM, herramientas para SEO, …”
La constitución de la sociedad, registro de marca, aspectos legales, … son importantes y unos trámites en los que es mejor asesorarse bien. La herramienta de tienda online es una elección clave y depende de la estrategia, volumen de pedidos y catálogo, canales de venta, idiomas y países de venta, integración logística y almacén, diseño, …
En mi caso elegí WordPress como plataforma base, ya que basaría la estrategia de captación en marketing de contenidos y SEO y el catálogo de productos era simple y reducido.
FASE V: VENTA Y OPTIMIZACIÓN
En Junio de 2011 ya tenía una tienda online funcionando con unos productos básicos (menos de 10 referencias) y había que empezar a las campañas de marketing. Sabía cómo hacerlo en el negocio tradicional pero tenía que aprender a trasladar los argumentos de mi producto y a identificar a mi cliente en el mundo online. La segmentación es clave y el medio digital nos proporciona infinidad de datos y variables de segmentación. Pero también adaptar nuestros mensajes, sean publicitarios o de contenidos, a la forma que demanda el consumidor online.
“Conocimiento de marketing y ventas tradicionales son de gran ayuda para adaptar conceptos tradicionales al medio online, pero hay que aprender las herramientas del marketing online”
“El marketing digital es mucho más experimental y nos permite con muy poco presupuesto validar nuestra hipótesis con datos reales de mercado y cliente”
Después de unos meses había que empezar a medir ventas, costes, campañas, … Y comprobar si las previsiones se ajustaban a la realidad. Desde analítica web a encuestas y llamadas a clientes pasando por los muchos datos que podemos obtener de las herramientas de ecommerce. Además de capacidad de análisis y basar las decisiones en datos, era importante escuchar al cliente. Pero lo más importante era ser consciente que estamos vendiendo y que como todo vendedor tenía que la resistencia al fracaso era fundamental. Ya que los ratios de venta presencial o telefónica sabemos que son bajos pero en online aún son menores.
Desde 2011 hemos probado diferentes modelos con móvil, offline, redes sociales, campañas de muchos tipos tanto online como offline, B2B, incorporado y quitado productos, … Como en todos estos negocios muchas mas cosas que no han funcionado de las que sí lo han hecho pero siempre midiendo resultados y probando con poco riesgo y presupuesto y sin apartarnos de nuestra propuesta de valor básica. Después de más de 4 años tenemos un negocio bastante consolidado en algunos productos y segmentos de clientes y un gran negocio potencial aún por descubrir.