Al igual que los grandes centros comerciales en el mundo físico concentran ya la mayor parte de las ventas, la tendencia en internet es que unos pocos grandes marketplaces agreguen la venta de la mayor parte de productos y servicios. Estos grandes marketplaces tienen la capacidad técnica y económica para captar millones de visitas hacia sus páginas y así poder vender un catálogo muy amplio de productos. El primer marketplace a nivel mundial para productos físicos y libros es amazon, pero para los mercados sin envío físico (los más desarrollados por el momento en internet) como son viajes y espectáculos hay gran cantidad de marketplaces, canales de venta e incluso comparadores de precio que intentan posicionarse con millones de visitas y un catálogo amplio de servicios.
Desde mi experiencia en distintos canales de venta online y construyendo un marketplace para marcas de frutas de calidad en www.comefruta.es, quería proponer algunos puntos a tener en cuenta al incluir nuestro producto (sea online o no) en estos nuevos canales :
- Propuesta de valor: El canal de venta tiene que ser capaz de incluir nuestros principales argumentos de venta, fotos, condiciones, …
- Logística: Si hay entrega de producto físico o descarga electrónica debe estar bien enlazado con nuestro sistema para evitar complejidades y retrasos para el cliente.
- Pago: El pago normalmente se realizará en el marketplace por lo que debe incluir los medios de pago adecuados para nuestro servicio
- Precio: La comisión del canal de venta debe ser justa por su aportación de valor y adecuada a los márgenes de nuestro tipo de producto de otra forma nos llevará a perder dinero o perjudicar al cliente con un producto que no es el nuestro
Si no queremos perder nuestro valor debemos seguir trasladando nuestra marca en estos canales de venta y mantener nuestros estándares de calidad en el producto o servicio que vendemos a través del canal. De otra forma estaremos poniendo en riesgo nuestra imagen de marca que es nuestro principal activo.
Amazon tiene un modelo muy trabajado y creo que justo de comisiones que al final lleva a compradores y vendedores satisfechos. Desgraciadamente esto no es así en otros canales de venta, marketplaces y comparadores que con la expectativa de ventas y publicidad llevan a algunos productores o marcas a situaciones no rentables en las que sólo saca beneficio el canal de venta y no el comprador ni el vendedor.
Quiero acabar con una experiencia personal que ilustra lo perjudicial que puede ser para nuestra marca determinados canales de venta online. Este fin de semana he viajado con Ryanair, compré el billete en su web (dónde después de varios viajes ya conozco las condiciones y “trucos” de su oferta), así que con el billete no hubo sorpresas. Por simplicidad alquilé con Hertz al finalizar la compra de billetes ya que con un sólo click tenía la reserva y pago del coche realizada. El precio no era más barato que otros alquileres similares, pero al llegar al mostrador para retirar el vehículo me encontré que las condiciones no eran las mismas que habitualmente (Además de 900€ de fianza me obligaban a pagar el depósito completo de combustible aunque sólo tenía que hacer unos 150 kms). Además de no volver a alquilar coche con Ryanair mi concepto de la marca Hertz ha caído sustancialmente. Supongo que la comisión de venta y precio que cobra Ryanair a Hertz les obliga a este tipo de políticas que no son las suyas habituales pero al final como no alguilas un coche marca blanca o Ryanair la imagen de Hertz se ve perjudicada. Mi conclusión personal es que ya contrataba casi siempre los hoteles con directamente o con portales que me han funcionado bien como @atrapalo y ahora también haré lo mismo con los coches, Ryanair para los aviones y nada mas. Es curioso que sea Ryanair quién denunciara a varios portales de viajes por incluir su oferta y sean ellos los que ahora incluyen todo tipo de ofertas de otros productos (maletas, coches, hoteles, …) y además con letra pequeña.
Más información sobre marketplaces y ecommerce en “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.
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