La forma de buscar productos o servicios y la publicidad ha cambiado con internet, pero ¿está nuestra empresa adaptada para atraer clientes en Internet ?
Ningún sector, ni B2C ni B2B, puede prescindir de internet en al menos alguna de las fases del ciclo de venta de sus productos, ya que nuestra búsqueda de información casi siempre empieza en Internet y normalmente en Google.
Una estrategia de ventas online empieza por conocer bien a nuestro potencial cliente para luego poder segmentar y dirigirle los mensajes adecuados. Este conocimiento del cliente lo tenemos que basar en toda la información que podamos conseguir de su perfil online, y esto supone criterios demográficos, búsquedas realizadas, páginas visitadas, perfil y participación en redes sociales, …
Una vez construido el perfil de nuestro cliente podremos enfocar nuestros contenidos (blog), campañas (SEO y SEM), publicaciones en redes sociales, contenido y estructura de formularios landing pages para captación de nuevas oportunidades.
Una estrategia de ventas online deberá supone tener presencia en los canales y medios dónde puede estar nuestro potencial cliente, en sus distintas fases de evaluación de compra, con los contenidos y mensajes adecuados. Empieza por tener una página web con información de nuestros servicios, pero va mucho más allá ya que no sólo queremos informar a nuestros actuales clientes o conocedores de nuestra marca sino llegar a clientes que aún no están considerando nuestra marca o producto. Para ello debemos tener presencia en redes sociales, campañas SEM y tener una estrategia de generación de contenidos (blog) que atraiga con información relevante del producto, artículos, uso, utilidad, comparativas, … a nuestros potenciales clientes.
La identificación del potencial cliente, para empresas grandes y pequeñas, B2B y B2C, debería hacerse por eficiencia y capacidad de segmentación, online. Tras esta captación del lead deberemos cualificar lo mejor posible la oportunidad, también por eficiencia y experiencia de usuario, se puede hacer online con lo que se llaman técnicas de “lead nurturing” o calificación de oportunidades. Mediante estas técnicas podremos ir guiando a nuestro potencial cliente por su viaje de compra con distintos mensajes y contenidos (textos web, emails, pdfs, videos, …).
Todo este proceso de generación y cualifiación de oportunidades también se conoce como “Inbound Marketing” y es de vital importancia que sea un proceso que podamos medir en cada una de sus fases e identificar a lo largo de todo el proceso las fuentes y acciones de cada oportunidad. La identificación o “tagging” nos permitirá optimizar la conversión en cada fase del proceso (CRO) y lo que es aún más importante saber en el futuro, de dónde provienen nuestros mejores clientes para intensificar esas campañas de captación.
Ahora que ya tenemos unas herramientas para generación de oportunidades debidamente cualificadas e identificada la fase del ciclo de venta en la que se encuentran podemos pasar a tratar de convertir estas oportunidades en ventas. Esto normalmente se llevará a cabo con alguna interacción con el cliente más personal, llamada o visita, y dónde entrará en acción el comercial y el CRM. Por ello es muy importante que toda esta información de la navegación y proceso anterior del cliente esté disponible para el comercial en el CRM para que le permita conocer a su nuevo cliente.
Existen multitud de herramientas online que nos permiten ejecutar todo este proceso de estrategia de ventas online, desde el seguimiento de campañas y generación de landing pages, hasta el CRM, pasando por la identificación de leads.
Sobre todo este proceso y las herramientas disponibles para ejecutar la estrategia de ventas online estoy escribiendo un pequeño libro en formato ebook y pdf. Si quieres recibir el libro en cuanto lo lance te puedes apuntar en el siguiente formulario:
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