El ciclo de venta son las fases por las que pasa un cliente desde antes de conocer un producto hasta después de su compra.
También conocido como el viaje del cliente, no es un concepto nuevo del marketing digital, sino que existe desde hace muchos, pero recientemente ha cobrado mayor importancia ya que el marketing de internet da multitud de herramientas para segmentar y llegar a los clientes a medida que pasan por sus diferentes fases de compra.
Cada día son menos efectivos los mensajes publicitarios generalistas y debemos saber personalizar nuestro mensaje y contenido a cada tipo de cliente y también a lo que cada cliente necesita en cada momento.
El ciclo de venta del cliente nos define 4 fases principales que nos ayudarán a decidir la próximo que está este cliente a la compra y también qué contenido o mensaje puede ser más interesante.
A estas 4 fases se las conoce también en español con las siglas AIDA, de Atracción, Interés, Decisión y Acción.
En la primera fase básicamente se trata de atraer con alguna idea, necesidad básica o concepto simple a nuestro potencial cliente. Tendremos poco tiempo para impactar con nuestro mensaje por lo que son importantes las imágenes, creatividades e ideas llamativas. En la siguiente empezaremos a despertar el interés por el producto con contenidos y argumentos más elaborados, incluso beneficios genéricos del producto, … Estamos buscando un interés general aunque ya podemos enfocar al cliente hacia determinadas prestaciones de nuestro producto o servicio que en la siguiente fase nos ayudarán a diferenciarnos de la competencia. En la fase de decisión, daremos argumentos más técnicos o detallados de nuestro producto en concreto, incluso comparativas con la competencia, análisis de producto, … En la fase de Acción hay que dar incientivos o argumentos para la compra, muchas veces incluso ofertas limitadas o argumentos que lleven a la acción de compra a corto plazo.
En nuestro caso tiene una especial relevancia ya que veremos que en casi cualquier tipo de negocio y servicio podremos encontrar clientes en cualquier fase y en principio nos será mucho más rápido y efectivo convencer a los que están próximos a la compra. Esto nos será muy útil para estimar el potencial de nuevos mercados, ya que gracias a las herramientas de estimación de búsquedas podremos identificar clientes con intención de compra para estimar nuestros potenciales compradores.
Puedes ver más información sobre el ciclo de venta ecommerce en el curso online de ecommerce “Cómo crear una tienda online”